Muitos empreendedores e gestores focam suas energias no encantamento dos clientes, o que é essencial. Mas a rede de relações que sustentam uma empresa é bem maior que a conexão negócio-cliente. Manter um bom relacionamento com fornecedores é vital.

Nenhum negócio cresce de forma isolada. Por isso, manter sua base de fornecedores atualizada e com uma análise aproximada dos indicadores que fortalecem cada contrato pode impactar, positivamente, seus resultados de negócio no longo prazo. 

Esse comportamento impacta também o dia a dia dos “compradores” ou do Departamento de Compras, que sofrem com a pressão para a redução de custos e precisam de análises estratégicas para defender seus posicionamentos e estratégias contratuais.

Confira abaixo 4 estratégias para transformar sua relação com fornecedores de forma eficaz.

1. Alinhe expectativas internamente

Criar espaços de diálogo virou um senso comum, mas a maioria das empresas não consegue dar passos maduros neste sentido. Vamos a um exemplo prático:

A sua equipe de montagem precisa de uma nova máquina essencial para agilizar o trabalho. 

O comprador vai analisar ofertas e preços e, muitas vezes, parar por aí sua análise. 

Alinhar a expectativa da equipe que vai usar o serviço ou produto é essencial para uma relação bem-sucedida. Do que exatamente sua equipe precisa? Quem é melhor para avaliar o que vai ser comprado: a equipe que vai operacionalizar a máquina ou o comprador?

O comprador deve desenvolver uma abordagem proativa neste processo, buscando informações qualificadas de cada setor técnico sobre os contratos mais adequados.

Aproximar cada contrato com o seu objetivo real dentro da organização vai gerar parcerias compatíveis e relações mais vantajosas para ambas as partes. O que nos leva à estratégia número dois.

2. Não abra mão da Validação da Capacitação Técnica 

Para que os fornecedores cumpram seus objetivos dentro da sua organização, é fundamental que essa relação tenha um ponto de partida indispensável: a confiança.

Assim como qualquer outro relacionamento, quando partimos da confiança, o diálogo, a entrega e o compromisso se tornam mais presentes.

Por isso, ao pensar em manter um bom relacionamento com fornecedores, foque na análise e na validação da capacitação técnica dos parceiros ativos ou dos que estão em processos concorrenciais. 

Se o seu fornecedor não atende a todas as obrigações previstas em lei e obrigações acessórias necessárias à prestação do serviço ou ao fornecimento do produto, a relação já vai começar mal e resultar em passivos, prejuízos e, em alguns casos, até na paralisação da operação.

3. Compre por valor, não por preço

Depois de alinhar as expectativas e de validar a adequação legal e técnica do seu parceiro comercial, já estamos estruturando o caminho que nos traz à estratégia número três: valor acima de preço! 

Promoções e condições especiais sempre devem estar no radar de bons compradores, afinal, cabe ao Departamento de Compras otimizar a balança de custo e benefício dentro das organizações.

Mas pagar pouco não significa um bom negócio em todos os casos. Baixos custos por produtos ou serviços sem qualidade irão impactar negativamente a percepção de valor em relação ao seu negócio por todos os lados: seus clientes, seus colaboradores e seus concorrentes.

É claro que encontrar um bom fornecedor passa pela avaliação do custo. Mas optar sempre pelo contrato mais barato é nivelar por baixo a estratégia do seu negócio.

Crie um parâmetro de qualidade para orientar as decisões de compra, respondendo a perguntas como: Quais as prioridades da entrega do contrato? Qual a visão técnica em relação ao fornecedor mais barato?

Assim, você não cai em armadilhas de preço e paga mais caro depois por contratar um fornecedor inseguro ou que esteja ofertando o menor preço por estar financeiramente incapaz de sustentar um contrato.

4. Parametrize e desenvolva seu fornecedor 

Bons relacionamentos são experiências em que ambos se sentem apreciados. Isso passa, necessariamente, pela percepção de cuidado. Com os fornecedores não é diferente!

Nos sentimos mais comprometidos e envolvidos pelas causas daqueles que nos ajudam a evoluir. 

Por isso, crie uma cultura de auditoria e análise constante dos seus fornecedores. 

Assim, seu negócio será capaz de monitorar o desenvolvimento da empresa no decorrer do contrato, podendo se aproximar do fornecedor para ajudá-lo a melhorar pontos estratégicos e criando, assim, uma relação de parceria em que ambos dedicam energia para desenvolvimento mútuo.

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